Automatizar el marketing no es una opción, es una obligación: Eloqua

Pedro es todo un emprendedor. Hace cinco años decidió montar su propio negocio, dedicado a la venta de plantas -y botánica en general- por internet. Después de mucho tiempo de dura lucha y trabajo arduo ha conseguido que su negocio crezca de manera imparable.

Sin embargo, lo que debería ser una alegría para el protagonista de esta historia, realmente se ha tornado en un infierno. Ahora Pedro no da a basto y se le hace imposible mantener las necesarias relaciones individuales con todos sus clientes. No sabe qué hacer ni a quien acudir, mientras poco a poco va perdiendo recursos, tiempo y energía en esta importante tarea.

Ojalá alguien le hubiera dicho que existen herramientas de Marketing Automation. Y es que, cuanto más crecen las empresas, más necesario se vuelve acudir a este tipo de tecnologías.

Pero, empezando por el principio, y pensando en aquellos lectores que no sepan mucho acerca de este tipo de tecnologías, se hace necesario definir la función principal de las mismas: son herramientas que se utilizan para automatizar y profesionalizar las campañas de mailing. En algunos casos también permiten diseñar campañas en las redes sociales y en otros sirven para el envío de sms a los usuarios.

Las grandes corporaciones de Software, como Oracle o Salesforce cuentan con sus propias tecnologías dedicadas a este cometido, con precios más indicados para compañías de gran tamaño. Pero, incluso para las más pequeñas existen opciones bastante interesantes y asequibles, como Chimpmail o ActiveCampaign. Este primer artículo se va a centrar en el gigante de Oracle: Eloqua.

Eloqua, la fortaleza de Oracle en Marketing B2B

Cuando en los sitios especializados se asegura que Eloqua es una de las mejores herramientas de Marketing Automation que existen en la actualidad, se hallan en lo cierto. Nos encontramos, pues, ante una realidad, una tautología que nadie puede negar.

Y es que, si la aplicación, adquirida por Oracle en 2013, cuenta a nivel técnico con grandes cualidades que son innegables; no hay que olvidar que tampoco se ajusta a todas las situaciones posibles. Es decir, dependiendo de las necesidades del cliente, puede que otras opciones se ajusten más a su situación.

Comenzando por el principio, cabe destacar que Eloqua nació para dar solución a las campañas de marketing basadas en el B2B -es decir, Bussines To Bussines -, así que los negocios que busquen una comunicación al consumidor, o B2C – Business To Consumer – encontrarán una mejor opción en otra tecnología de la propia compañía estadounidense: Responsys. Aunque esto no significa que se puedan usar en el otro caso respectivamente. De hecho, desde Oracle se citan algunas situaciones en las que las tornas pueden cambiar.

Por otro lado, y en este mismo juego de nombrar los defectos que podrían hacer que se descarte la posibilidad de contratarlo se encuentran las siguientes: el precio está por encima de lo que se pueden permitir pequeñas y medianas empresas -PYMES-, así que sobre todo iría dirigido hacia las grandes corporaciones. Además, se debe contar con cierta paciencia, ya que la implementación es algo lenta, si se compara con otras opciones del mercado y se necesita un equipo de desarrollo para ello. No hay que perder de vista que esta configuración inicial deberá contar con el soporte de un perfil técnico.

Las grandes fortalezas de la herramienta de Oracle

Sin embargo y del mismo modo que ocurre en todas las realidades de la vida, existen dos caras en una misma moneda. En este caso, como ya se había citado anteriormente, Eloqua cuenta con unas fortalezas y unos estándares de calidad difíciles de alcanzar por otros competidores. Una de las más importantes es las posibilidades que ofrece a la hora de calificar las oportunidades potenciales -o leads-. Es decir, advertir cuales pueden ser los mejores clientes del negocio.

Para ello cuenta con un apartado específico para la calificación de las oportunidades potenciales. En definitiva, este apartado permite dar a conocer al departamento comercial lo que se ajusta un contacto al negocio y; por otro lado, saber si este mismo cliente muestra interés real o no hacia los productos o campañas generados en la aplicación. Así, cada perfil cuenta con una puntuación que va desde el D4 al A1.

Esta clasificación, que se realiza de manera automática al introducir los filtros necesarios, es de gran ayuda a la hora de mandar los datos al CRM. Para facilitar esta tarea, la aplicación permite integraciones con las herramientas de Oracle, como es lógico; también con Salesforce, a pesar de alzarse como el principal competidor; o con Microsoft Dynamics. Como punto negativo cabe destacar que no se permite la integración con SAP. Ni con Google Adwords. De cualquier modo, para ver la lista completa de integraciones y realizar comparativas, se puede visitar el siguiente enlace.

Es destacable también la facilidad con la que se tratan los datos en Eloqua a la hora de analizarlos. Como se puede observar en la siguiente imagen, nada más entrar a la aplicación, esta va a ofrecer al usuario un análisis bastante visual sobre la situación general. Obviamente, se puede ir más allá, y a través de Business Intelligence estos mismos reportes se pueden personalizar y customizar al gusto del consumidor.

En cualquier caso, y para finalizar, cabría destacar que Eloqua cuenta con editores visuales muy intuitivos, tanto a la hora de diseñar los emails, como cuando el equipo de marketing se dispone a crear las landing pages en las que van a ir los formularios.

Y es que, estos formularios se constituyen por sí solos como otro punto positivo para la aplicación de Oracle, constituyéndose en la mayor parte de los casos en la puerta de entrada de los contactos a la herramienta. Por ello, no se quita el ojo de encima de los mismos y se trabaja día a día en obtener una mejor funcionalidad. Las últimas actualizaciones permiten introducir preguntas progresivas en los mismos, dependiendo de las respuestas del usuario.

Las campañas: el centro de gravedad sobre el que gravita la herramienta

Las campañas son las verdaderas protagonistas de la herramienta y dan verdadero sentido al uso de la misma. Como se puede observar, cuentan con una interfaz basada en el Drag & Drop, que permite que cualquier trabajador, aunque no posea grandes conocimientos técnicos de informática, sea capaz de configurarla. Esta sencillez a la hora de utilizar los editores, como ya hemos visto, es un punto a favor a la hora de contratar Eloqua.

En cualquier caso, y volviendo a la campaña se suceden diversos elementos con los que debe contar para poder funcionar, destacan entre ellos los siguientes:

• Los segmentos, aquellos contactos registrados en la base de datos y que van a recibir los emails de la campaña.

• La facilidad a la hora de diseñar los correos electrónicos y las grandes posibilidades de customización es uno de los puntos fuertes de la herramienta. Los mails también se pueden customizar a través de un editor basado en el Drag & Drop, como el de la imagen:

• Las condiciones, a través de las cuales, el equipo de Marketing puede decidir qué contactos avanzan en la campaña y cuáles se quedan atrás.