Transformar la relación con los socios con PRM

Debemos pensar de manera diferente: los socios primero

Lo crea o no, su estrategia de cara a socios y la inversión en herramientas para la gestión de esta relación, pueden ser incluso más importantes que su estrategia interna de venta directa. Su equipo de ventas interno trabaja para usted. Sus socios no lo hacen.

Las ventas internas son incentivadas por la empresa y, aunque sería genial si tuviera las mejores herramientas que les permitieran optimizar las ventas, encontrarán la manera de vender independientemente de que cuenten con estas herramientas o no.

Los socios son diferentes. En la mayoría de las industrias, si no les facilita la venta de sus productos o servicios, ellos encuentran alternativas y pueden decidir promocionar a sus competidores o, peor aún, dejar por completo el trabajar con nuestra empresa.

A continuación, trataré de dar una visión de cómo Partner Relationship Management (PRM), módulo de las plataformas CRM, puede ser un complemento perfecto; no solo para vender para nuestra empresa, sino también para agregar más valor del que nunca hubiéramos imaginado que fuera posible.

Antes que nada, unas preguntas:

¿Qué sabe de sus socios? ¿Sabe siquiera quiénes son? ¿Sabe exactamente lo valiosos que son sus socios? ¿Qué probabilidades hay de que pierda a sus socios ante la competencia? Es importante primero comprender lo que ya tiene y adónde quiere ir.

¿Qué tipo de socios tienes ya? Crear una lista de sus canales y tipos de socios, es decir, agentes, marca, consultores, contratistas, entrega, cumplimiento, servicio de campo, generadores de oportunidades de venta, marketing, revendedores… esto puede ayudar… diría que es fundamental.

¿Por qué hablamos de esto?

Toda empresa cuyo modelo de negocio tenga una parte importante en cuanto a relación con terceras partes, necesita analizar y entender el entorno, la organización y el modelo de relación con el canal externo.

Para construir sobre una buena base es clave analizar cómo es nuestro partnership, los beneficios que ofrecemos y los compromisos que pedimos. Entender la tipología de nuestro canal, el posicionamiento, el perfil de organización que nos está aportando más valor, o las razones por las que estos partners deciden comprometerse con nuestra empresa.

A partir de ahí, es importante analizar la orientación de nuestra organización hacia el Partner. La estrategia, los objetivos, la cobertura, el sistema de compensación, la relación y el modelo de trabajo entre los equipos internos y externos, los recursos disponibles, y el uso que les damos para mejorar ese engagement con nuestros partners.

Es allí donde cobra importancia el contar con soluciones tecnológicas que apoyen esta tarea. Y es ahí donde es importante apalancar este tipo de iniciativas con un Partner Tecnológico que sepa lo que se hace.

En cuanto a soluciones tecnológicas hablamos de PRM. Módulo de Partner Relationship Management, de alguna manera nos aporta un método de gestión, que intenta optimizar la relación con los distribuidores/socios, para convertirlos en “partners” de nuestra empresa y compartir objetivos.

Como Partner Tecnológico, SOAInt lleva muchos años en el mercado apoyando y orientando a las empresas en la implementación de soluciones para dar respuesta a estos tipos de modelos de negocio.

El proceso, al final, está pensado para que nuestra empresa logre fidelizar, motivar, renegociar, sustituir o captar a un nuevo asociado, y que trabaje codo a codo con nosotros, logrando los objetivos de negocio marcados.

Es en modelos de negocio donde se establece una relación entre el departamento comercial de la empresa y alianzas externas, o con asociados, llámese corredurías de seguros, clínicas médicas, clínicas estéticas, etc., cuando esa relación complementa nuestro negocio. Es fundamental contar con soluciones que permitan gestionar de forma controlada todo el flujo de interacción y negocio.

Con el módulo de PRM logramos esto.

Como empresa necesitamos administrar y hacer crecer el canal de ventas a partners a escala.

En toda empresa se debe hacer foco a generar experiencias para con los clientes, pero también es fundamental, crear una experiencia de Partner completa y conectada con herramientas que permitan la gestión conjunta de marketing, ventas, servicios y cuentas de forma integral.

A continuación, una especie de guía, una vez que haya descubierto sus tipos de socios, con lo que debe considerar para cada tipo:

Responder estas preguntas y priorizar las áreas clave que se ajustan a sus objetivos comerciales generales guiará el plan y la estrategia de su socio. Cada pregunta anterior es una oportunidad para mejorar. Ya sea que ya tenga un programa de socios implementado o esté en las etapas iniciales, hay muchas oportunidades de crecimiento y mejora cuando tiene las herramientas adecuadas para habilitar su estrategia.

Para concluir, considero que PRM es un complemento que agrega valor al negocio, ya que la recompensa de los beneficios supera en gran medida los bajos costos de licencia de estas plataformas. Mi lista de KPIs a continuación muestra algunas áreas de beneficios que normalmente se mejoran con una solución de PRM.

• Márgenes: venta ascendente y venta cruzada
• Ratios de victorias
• Tasas de satisfacción de los socios
• Tiempo de formación de socios
• Tasas de inscripción al programa
• Tasas de conversión (cliente potencial / Opp)
• Mayor eficiencia de ventas
• Mayor tiempo de comercialización
• Tasas de optimización de MDF (Fondos de Desarrollo de Marketing)
• Lealtad
• Tasas de error
• Tasas de error en la calidad de los datos

Para concluir, desde SOAInt recomendamos este tipo de soluciones para la gestión de las relaciones con los socios que puede ayudar a una empresa a convertirse en una empresa de canales de primer nivel. Independientemente del tamaño, el contar con una plataforma PRM única y global puede dotar de mejores herramientas a los socios de canales y empoderar a los administradores de canales a nivel organizativo.

No importa cuán grande o compleja sea su organización, siempre es necesario reinventarse para mantener la delantera. La transformación es posible.